Podaj cenę i milcz…
Jak sprzedać produkt, który właściwie jest niepotrzebny kupującemu? Na wielu forach internetowych można się przekonać, że telemarketing jest bardzo natarczywą i nielubianą formą promocji. I trudno się z tym nie zgodzić, jednak – pomijając oczywiście natarczywość – w tej formie promocji znajduje się kilka ciekawych założeń, które można wykorzystać także w swoim biznesie.
Wyobraźmy sobie taką sytuację. Jest piątek, godzina popołudniowa, myśli uciekają już do wolnego weekendu i nagle telefon do mojej firmy. Halo… Dzień dobry moje nazwisko Anna Kowalska firma bla, bla, bla… itd. Znów telemarketing. To już czwarty raz w tym tygodniu, ale dobrze damy szansę pani Ani się wygadać – trafiła na nasz dobry humor. Postępuje dokładnie tak, jak powinna, krok po kroku przedstawia swoją ofertę wedle z góry zaplanowanego scenariusza rozmowy. Umiejętnie wypytuje o moje potrzeby, słucha i zadaje pytania… właściwie to sympatycznie mi się z nią rozmawia. Pani Ania ma przyjemy altowy głos i wydaje się bardzo sympatyczną osobą, słychać w jej głosie uśmiech i zadowolenie, które w kontekście popołudniowej piątkowej pory wydaje się niepojęte. Profesjonalista! Rozmowa trwała do momentu wypowiedzenia przeze mnie magicznego hasła, czy jak kto woli sygnału zakupu. Powiedziałem tylko „…to na pewno będzie drogie”. Rozmowa przeszła nagle na inne tory. Pani Ania oprócz miłej osobowości pokazała, że posiada również cechy profesjonalnego sprzedawcy. Przedstawiła swoją ofertę w oparciu o moje wcześniejsze wypowiedzi i opinie w taki sposób, że traciłem powoli możliwość manewru. To było jak sprytna rozgrywka szachowa, w której mój król nie był szachowany, ale powoli doprowadzany to pata. Padła cena i … milczenie. Teraz moja kolej? Jaka ta cisza jest straszna! Przetrzymałem, ale pani Ania nie broniła ceny podała mi ją jeszcze raz. Teraz już musiałem się odezwać…
Cisza jest jednym z bardziej wymownych elementów komunikacji. Niestety bardzo często o tym zapominamy dając się uwieść potokowi słów, a tymczasem w ciszy zawiera się spora wartość informacyjna i to ona najczęściej dodaje naszym słowom większej wagi. Powszechnie cisza może być odbierana negatywnie, a to dlatego, że „ten kto milczy nie ma nic do powiedzenia”, jednak nie jest to prawda. Cisza ma niesamowitą siłę. Można to czasami zaobserwować w radiu. Gdy tam zapada cisza to nasza uwaga nagle się skupia wyłącznie na słuchanej stacji – tam cisza aż krzyczy.
Psychologia traktuje ciszę w komunikacji jako bardzo silny bodziec. Umiejętnie zastosowana może wprowadzać w zakłopotanie i stwarzać dyskomfort psychiczny, a nawet zmuszać drugą stronę do podjęcia jakiegoś działania. Wiedzą o tym dobrze mistrzowie procesów negocjacyjnych, którzy stosując ją doprowadzają drugą stronę do “wybicia z rytmu”.
A jak wygląda przełożenie tego zjawiska na cele marketingowe? I jak to można wykorzystać w swoim biznesie? Wiele firm zajmujących się telemarketingiem szkoli swoich pracowników także pod tym kontem. Po podaniu ceny zawsze milczymy. Jeśli my odezwiemy się jako pierwsi będziemy bronić ceny, a wtedy stawiamy się w pozycji przegranej. Wydawałoby się, że to jest nieprawdopodobne, ale umiejętnie zastosowanie milczenia i ciszy w marketingu i sprzedaży czasami staje się kluczem do sukcesu! Ale trzeba pamiętać o jednym: Kto pierwszy przerwie ciszę po podaniu ceny to najczęściej… przegrywa. Bo w biznesie jest tak, jak w pewnej znanej piosence: „między ciszą a ciszą sprawy się kołyszą”.
Kamil Wszołek
Dodaj komentarz